Фразы, принуждающие нас покупать

Секреты торговых манипуляций

 В прошло месяце, пятнадцатого марта традиционно отмечается Всемирный День Защиты Прав Потребителя. В честь этого мы сегодня с вами попытаемся выяснить, как честному потребителю защититься от распространенных торговых (да и жизненных) манипуляций.

 "Жизнь - это большой супермаркет: бери, что хочешь, но помни, что впереди касса, где за все придется заплатить", - сказал кто-то мудрый. А кто-то хитрый придумал, какими словами заставить человека брать то, что ему не нужно, причем в количестве больше, чем он может оплатить.

 Так вот сегодня мы узнаем о пяти фразах, которые чаще всего используются в продажах для манипуляции людьми, и с помощью психологии попытаемся разобраться, каким же образом они работают.

Фразы, использующиеся в продажах для манипуляции

 Маркетинговая фишка №1: "Вы ведь хотите иметь здоровые зубы (волосы, выглядеть на миллион)?"
 Как это работает. Произнося ласковым и вкрадчивым голосом эту фразу, человек, который хочет вас "раскрутить" на покупку, использует сразу две техники убеждения:

• Во-первых, риторический вопрос, который сформулирован так, что с ним невозможно не согласиться: "Да, конечно, хочу, еще бы". Этот вопрос вызывает иллюзию, будто у продавца с покупателем одинаковые взгляды на жизнь;
• Во-вторых, связанную с риторическим вопросом технику соглашательства. Психологи давно подметили: если вы так или иначе заставили собеседника один раз согласиться с вами, то на второй раз сказать "да" ему будет гораздо проще. Поэтому после того, как "объект" согласился, что хочет иметь здоровые зубы (волосы), он легче согласится и с покупкой предложенного ему продукта.

 Маркетинговая фишка №2: "Эта помада (машина, платье, угощение) вас достойна!"
 Как это работает. Люди любят лесть, тем более если она звучит искренне и радушно. "Я не мог даже предположить, что профессионал такого уровня, как вы, найдет время, чтобы помочь мне!" - новичок, сказавший такую фразу более опытному коллеги, почти наверняка завоюет его расположение, а заодно получит доступ к "халявным" помощи и опыту. Причем здесь действует эффект обратной связи: нам нравятся те, кто делает нам комплименты, поэтому мы готовы сделать многое, чтобы понравится им. Следовательно, тем, кто говорит комплименты, легче убедить нас купить у них что-то. "Только такой умный человек, как вы, может понять, как работает эта техника", "Я вижу, вы цените качество" - за подобной похвалой от продавца очень часто следует покупка "из благодарности", которая, возможно, не слишком-то вам и нужна.

 Маркетинговая фишка №3: "Только сегодня скидка 30%, торопитесь!" или "Завтра товар дорожает на 40%, спешите!"
 Как это работает. Эта техника убеждения основана на одной из граней инстинкта выживания - боязни упустить что-то ценное и остаться ни с чем. В состоянии вызванного этим инстинктом стресса человек теряет способность мыслить рационально и бежит покупать десятый пакет чего-нибудь, ведь "завтра этого уже не будет!".

 На инстинкте "Хватай, а то закончится!" маркетологи и продавцы делают серьезные деньги. Например, по этому принципу работает один из самых успешных американских производителей и продавцов футболок: он продает футболки с конкретным рисунком только один день. Не купили - больше не купите ни за какие деньги. Футболки разлетаются, как горячие пирожки.

 Маркетинговая фишки №4: "Второй чайник в подарок"
 Как это работает. Всевозможные "выгодные" предложения основаны на простом моменте: людям нравится чувствовать себя рациональными, да еще и чуть-чуть хитрецами, "обманувшими" магазин. "Смотри, одна кофеварка стоила тысячу, а я за эту суму купил и ее, и еще набор чашечек!" - радостно делятся с близкими счастливые покупатели. Редко кто из них мониторит рынок, чтобы выяснить: на самом деле кофеварка стоит 700, а набор чашечек и вовсе 100, так что магазин в накладе не остался.

 Кроме того, у фразы "получи бесплатно" есть магический эффект. Психолог Дэн Ариелли однажды провел любопытный эксперимент: предлагал людям в ночном клубе сделать бесплатные татуировки. Соглашались на это почти 80%. Но как только психолог спрашивал, поменяют ли они свое мнение, если татуировка будет стоить один доллар, от предложение отказывались больше половины изначально согласившихся.

 Маркетинговая фишка №5: "Ты хочешь всю оставшуюся жизнь продавать сладкую газировку? Или хочешь пойти со мной и изменить мир?"
 Как это работает. В этой фразе использовано сразу несколько техник убеждения. Во-первых, упрощение мира до "или-или". Во-вторых, принижение того, чем человек пользуется (занимается), и возвышение того, чем ему предлагают пользоваться (заниматься). Людям хочется чувствовать себя значительнее, чем они есть, поэтому подсознание буквально кричит им: "Конечно, надо идти с ним и изменять мир!". Ну и в-третьих, здесь действует предложение "простого решения": у человека есть некоторые проблемы, которые портят ему жизнь, - и вдруг маркетолог предлагает ему то, что быстро избавит его от трудностей. Например, шампунь, который за одно применение уничтожит перхоть. Или крем, который мгновенно сделает кожу лица сияющей. Или...

 Это совокупности убеждений поддаются даже самые опытные и расчетливые люди. Так, фраза про сладкую газировку принадлежит Стиву Джобсу: с ее помощью в начале 1980-х он переманил в компанию Apple Джона Скалли - талантливейшого маркетолога, который по совместительству является... президентом знаменитой компании PepsiCo.

 И еще одна интересная и полезная статья в тему: "Как перестать покупать ненужные вещи".